Concentration client
Poids d’un petit nombre de clients dans le chiffre d’affaires d’une entreprise, mesuré par exemple par la part du premier client ou des cinq premiers.
En pratique
C’est un indicateur de risque, pas de performance. Une entreprise qui réalise une large part de ses ventes avec un seul donneur d’ordre peut être rentable, mais elle sera jugée fragile par un banquier ou un acquéreur, ce qui pèse sur son financement et son prix.
La formule
Concentration = chiffre d’affaires du premier client (ou des cinq premiers) ÷ chiffre d’affaires total
À ne pas confondre
La concentration client n’est pas la fidélité client : une clientèle fidèle peut être très diversifiée.
Questions fréquentes : Concentration client
Pourquoi la concentration client fait-elle baisser la valeur de mon entreprise ?
Parce que la perte d’un seul client peut emporter une part importante du résultat. L’acquéreur intègre ce risque dans son prix, par une décote ou un complément de prix conditionnel.
Comment réduire ma dépendance à un gros client ?
En développant progressivement d’autres clients ou d’autres activités, et en sécurisant la relation existante par des contrats pluriannuels. Ce travail se mène sur plusieurs années.